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新产品上市如何招商?

  

文章来源:长松咨询   发布时间:2015-06-16 11:06

  招商在现代社会成了一种司空见惯的社会活动,但是我国的招商现状却不尽人意,招商策划行业也没有成熟起来。企业为什么要招商、招商的意义怎样、如何进行招商、如何选择适合自己的策划公司来为自己服务等等,这些是企业常常要遇到的问题,也是似乎明白但说不清楚的问题。

  招商就是企业为了向市场提供商品和服务,充分利用社会散存资源开拓市场,把处于价值链不同环节的各自经营的生产商、经销商、零售商,通过构建一种相对应稳定的谋求双赢的伙伴关系,以实现优势互补、风险共担、利益共享的战略联盟。在这以经济和知识为核心的网络时代,招商对企业有着战略意义。具体说来有这么几个方面。

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  (1)企业资源整合的一次契机。企业进行招商,必然要对自己进行一次全面的认识和定位,包括企业的各方面实力、社会关系、运作模式等。这是企业对自我问题和优势的集中展示,可以做个全面的诊断和挖掘,突破瓶颈和亮点利用。这是一次起飞的好时机。

  (2)在招商中实现资金的周转,使企业运动起来。任何一个企业都会出现资金难于周转的困难时期,有的企业没有处理好直接导致了企业的破产,这种现象不在少数。通过招商,让资金及时回收,一般的招商回款可以达到1到20倍。也就是说,投入5万一般可以收回50万左右。

  (3)在招商中可以实现良好的社会关系。一般招商都要与社会中的工商、商业协会和媒体发生关系。借此,我们可以搞好这些社会关系,对于以后的发展有很大的好处。

  (4)在招商中可以赢的时间上的制先权,及时开拓市场。市场不等人,谁先谁得天下。很多企业简单的认为,招商就是找到自己的代理商,招回多少回款。这种看法是十分狭隘的,对招商没有引起足够的重视。

  招商对企业不仅仅是寻找代理商和及时回收资金,也是一个整合和利用的过程。那么怎样才能进行最佳招商,实现最大化的效益。大量的资料表明,许多企业自己来做招商工作,没有进行很好的策划,他们没有很好的专业招商知识,在招商模式的选择、项目的设计、政策制定、招商广告、招商谈判技巧、招商会的组织、样板市场的启动、后期市场监督、经销商培训等方面都存在或多或少的问题,最后走入了市场壁垒、成本过高、效率低下。无数的经验表面,招商细节越来越影响到了招商的效果。可以这么说,这是一个细节的时代,往往一个小小的环节的疏忽导致整体的失败。可谓“一招不慎,全盘皆输”。

  尽管招商的大量失败,许多企业还是选择了自己组建企划部来进行招商。有的企业认为自己很有实力,完全可以由自己的企划部、广告科来进行招商的策划工作,不需要再请专业的策划公司来参与。这是个误区,认为自己的企化部是建立在自己的基础上的,更了解企业的实际情况,更具有操作性可行性。这是个事是而非的观点。企化部完全是在企业的“指导”下建立的,对于企业的问题并不能站在第三者的角度去关注问题,依旧处在当局者的迷的状态;另外,企划部更多的是为自己的企业服务,对市场的整个环境并不熟悉,不论在实战经验还是专业度上都不及专业的策划公司。还有一些企业,根本就没有策划费用的预算,这通常是那些小企业,他们认为他们没有资金来进行这样的开支。事实上,专业的策划公司就是为了帮助企业提高效率,节约资金,加大成功率。当然,我们也要看到,企业没有请策划公司来参与招商,跟我们当前策划公司的水平有关系。如何选择适合自己的策划公司来帮助成功地招商呢?长松咨询为200多个品牌成功招商,总结出了一些“经验”公布于众,希望能给诸位一点启示。

  (1)对方是否有一个优秀的策划团队。选择一个优秀的策划团队的策划公司,具有很大的冒险性。策划需要具有丰富的相关知识和实战经验,需要的是大手笔,需要全方位的思考。因此,我们认为在选择策划公司的时候,打听清楚对方有那些专家、其拿手好戏又是什么,非常必要非常重要。

  (2)对方以前作过什么,给谁做过。俗话不是说,老马识途,对于策划,经验占有很大的分量。我们认为,选择那些经验老到的策划公司,在效率、资金使用、成功率等方面更为妥当。

  (3)对方的核心竞争力在那方面。话怎么说来了,术有专攻,没有十全十美的人。当然啦,在当前也没有哪个策划公司在策划的各个方面都是专业的,因为那种大型的综合策划公司在中国没有发展起来。因此我们建议,企业在选择的时候,应该考虑到对方的核心竞争力在哪个方面,是否与自己的招商目标相匹配。

  (4)对方采取怎样的收费方式。约翰.华纳梅克曾这样说过:“我知道我的广告费有一半浪费了,但我不知道到底是哪一半被浪费了。”企业资金的浪费是比较普遍存在的现象。如何把钱花在刀刃上,受到理想的效果,这是任何一个企业都想要做的。妙笔生花提出的“不唯美唯大,只求“准”求“深”;不哗众取宠,只重精准与实效!”值得学习,这在全国属于首例。

  (5)对方的服务能否全程跟上。策划的目的在于达到目标,获得发展。策划和企业的发展不应该分离开来。一旦企业和策划机构签约,策划机构就应该有全面的服务意识和服务全程,最终帮助企业取得最后的成功,才算完成。

  说一千道一万,关键在于企业能否转变对招商策划的态度和思想,把它上升到一个高度来对待;我们的策划行业能否快速的发展,很好地为企业提供高质量的策划服务。

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