长松咨询

---中国企业管理系统建设知名品牌
400-633-9696

招商策划10大专业操作细节

  

文章来源:长松咨询   发布时间:2015-06-16 01:06

  1. 招商策划要有明确的目标定位和要求

  招商策划的突破口可选择招商形式,招商政策,招商手段,招商内容和双方合作方式等方面。完整的招商过程往往包括以下阶段:招商策划→信息收集→双方接触→洽谈→签约→项目筹建→营业投产。

招商策划10大专业操作细节

  2.招商方式与渠道

  a.项目洽谈会(最常见的手段,针对性强,需专业人士与商家洽谈,地点很重要)

  b.项目发布会(招商经常采用的方式,阐述项目的特点和要求,吸引客商)

  c.经济技术合作交流会(层次高,范围较大,可以多种行业招商)

  d.投资研讨会(较小型时间较短的招商形式)

  e.登门拜访(是效果明显的辅助性活动,特点机动灵活,针对性强,气氛融洽,容易引起被访客兴趣)运营部门要确定招商时间的安排,主要招商场所,主要的招商骨干,招商宣传与招商策划,主要招商活动,招商费用,并得到发展商和主要领导的支持。

  3.招商原则

  a.招商的重点是半主力店和中小商家,第一步组建商业运营公司负责招商和经管理,对业态进行统一设计管理,充分考虑不同业态之间的互补作用。招商工作的基本原则:

  b.维护商业地产的产业经营黄金比例,业态比例是零售,餐饮,娱乐(55:20:25)招商时要注意维护和管理这个经营比例

  c.维护管理好已确定的经营主题和品牌形象,招商目标要在功能和形式上:同业差异,异业互补(同业市场有一定承受力,不能盲目的招同一类品类入驻)

  d.招商顺序原财:核心主力店先行,辅助主力店随后,零售购物优先,辅助项目配套的原财(核心主力店适合放在经营轴线的端点,主力店占整个项目一半左右的面积)

  e.招商目标客户主次分明,首先要确定主力店群,主力店群一般由若干家大型品牌店组成,多数以知名度较商的有良好业绩的大型商超或其它服务,娱乐机构等业态出现。经营面积占全场营业面积的1/3至1/2,面积过大,则容易带来较大的风险。

  4.商业地产的招商时间相对较长

  从“业态组合”确定与项目全面营业,它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后,规划之前,中小店群招商分散于项目建设期间,主立店群,决定项目产品形式,在产品形成前确定主力店群,按要求设计,商业设施,中小店群则相对产品形成之后商业设施改造要求不大,因而中小店群的招商可在主力店群之后,当然项目建设期间也可以进行各类中小主力店的咨询登记服务。

  5、招商难度

  a.建设周期较长,主力店群对项项目业态变化趋势把握不住,不容易与开发商经成合作联盟。

  b.装修进度影响中小店群体的入驻。

  c.功能分区的招商进度影响各类店的进驻决策,则整个项目服务功能 ,可能不尽理想,影响整体经营。

  d.营运商较低知名度和缺乏经验,使招商难度进一步提高。

  6.招商门道

  a.招商人员需具备丰富地零售服务知识,熟悉商品或服务的类型和特点,商品和服务组合原理,价格面,产品线,房地产开发,物业管理等相关知识,掌握市场学,经济学,管理学,基本原理,了解租赁知识,消费,产品,销售等相关法律法规。

  b.招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力,由于招商难度大,这就需要招商过程中使用一些技巧,如制造有很多商家入驻的抢手局势等,主力店招商难度艰难(因要了解竟争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略,争取同时分别与不同的我家主力店洽谈入驻意向条件)。

  c.需要合理的招商推广策略。招商推广的好与坏直接影响到资金的预算和招商效果,招商推广策略应符合招商策划内容的要求。并围拢项目的市场定位,功能定位和亮点,设计等内容进行制定实施招商推广工作。以保证招商工作少投资高效率。

  7.主力店、次主力店、品牌店形式特点

7.jpg

  8.开发招商管理工作,主力店招商分4步:

  根据区域环境和项目特点,拟定主力店名单→邀请各主力店召开招商洽谈会→通过各种渠道深入沟通→确定商家拟定合作细节。一般项目只需1-2家主力店,8-10次主力店。

  9. 即经营主体,经营主体分为7大类:

  确定经营主体位置,招商人员必须避免多种同类型经营主体的出现,确定核心经营主体,对卖场进行合理分布,以达到组合的效应。大型组合型超市要分布在二三楼,服装专卖店要单独划定区域,家具可设在顶层,化妆品,黄金,珠宝,必须设在一楼。制定出租金政策有两种:按面积收取基本租金和招销售额提成租金。

  租赁形式分五种:整体出租(租金低,收益率低,一般只有3% -5% ),分层出租或分片出租,散铺出租(租金较高,租期一般2-3年)差别化租金策略,在商业地产中,品牌度与租金成反比,不同等条件下,品牌商户租金高。

  10. 出租形式很多,消费者对项目的认同度及经营商家对项目的认同度对比

免费申请 • 课程试听

* 请您填写正确信息,以便申请通过后,客服人员第一时间联系到您,告知您课程具体时间和地点。

扫一扫,免费获取

企业管理必备工具

绩效薪酬财税干货

微信号:cs360-changsong