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淡季营销怎么做

  

文章来源:长松咨询   发布时间:2015-12-10 03:12

   正确看待淡季(观念、思维、调整)

  1.淡季不应该成为销量下降的全部理由;淡季时,销售经理和业务代表对于销量下降的回答,大多只有一句话:“展厅没人”,似乎理由已经足够。其实我们还有很多应该做而没有做的事。

  2. 淡季是打击竞品,清理市场,提升市场占有率的最好时机;

  3. 淡季是开发新网络,开发新客户的最好时期;

  4. 淡季是调整产品结构,推广新产品的最好时机;

  5. 淡季是锻炼业务人员,检验业务人员能力的时机;

  6、淡季是加强人员培训、渠道培训,加强内部管理的最好时机;

  7、淡季是强化客户关系,提升品牌口碑,积蓄客户资源的最佳时机。

  一、淡季营销“取势”是前提“没有淡季的市场,只有淡季的思想”,要想在销售淡季提升业绩,必须改变经营观念,树立销售无淡季的思想,从转变销售方式开始。

  1、淡季营销怎么做?“旺季取利、淡季取势”,这是淡季营销的核心思想。“取利”就是要夺取最大销量,“取势”则是要获取制高点,争取长期的战略优势。淡季营销首要目标是,在销售淡季取得成本与收益的平衡。其次,是充分利用淡季市场的空间与时间调整销售的产品、广告宣传、销售管理、客户维护、品牌推广、清理积压库存、员工培训、旺季销售准备。

  2、淡季转化销售方式。提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。淡季营销方式的转变体现在五个方面:一是把产品透明化销售,突出产品的形象;二是把产品科学化销售,突出产品的附加值;三是把产品生动化销售,突出产品的使用性能;四是把产品情感化销售,突出人文关怀的作用;五是把产品多功能化,突出产品的合理性、实用性销售。

  3、整合淡季促销模式。淡季的销售方式是多样的,通过走出去,请进来,变被动为主动的行销,可以树立品牌形象,刺激消费者的购买欲望,促销时采用套餐和文化情感促销法,是有效提高淡季销售额的秘诀。

  4、淡季营销的误区和策略:

  ①员工管理:A、大幅裁员,以降低成本。B、给员工放假。这会导致优秀员工流失,无法拥有忠诚、凝聚力强的营销团队。C、松散式管理,许多人认为淡季采用松散式管理,可能会更人性化,其实松散式管理员工人心焕散,影响企业的管理效力。

  ②低价位促销。“价格是一把双刃剑”,低价促销在淡季流失利润,要提升业绩必需整合淡季促销模式。

  ③过度压缩费用。在淡季过度压缩费用会给销售带来更大的压力,使淡季更淡,应投入适当费用进行针对性地陈列和促销,持续营造声势。

  [策略]:a、制定淡季销售考核目标。b、积极开展客户回访、推广等活动,让员工有事可做(建立考评机制给予奖励)。c、开展岗位技能竞赛和培训。d、加强员工思想交流,提升员工“士气”。

  二、淡季营销的核心在突破,任何行业,任何消费领域,在人们的意识里,总有淡旺季;

  1、市场客观环境总是存在。如何做淡季市场——首先是要改变传统思维,而改变了传统思维之后,突破的核心就在于行动。

  2、卖场应充分整合资源,核心工作是盘活——人、产品、场地;其次是市场开拓,

  通过淡季营销策划和品牌推广服务、调整产品结构、加强卖场氛围的营造,从而达到提升淡季销售业绩的目的。

  1)盘活——人:销售淡季时,家具卖场管理者要通过合理安排工作,使每位员工保持旺盛的激情和持续活力,卖场导购和销售人员应做好如下工作:

  ①对自己集攒下来的客户资料进行梳理:对过生日、新婚的老顾客致以祝福和问候;

  ②对使用产品半年左右的重点顾客进行上门回访;

  ③将卖场新产品和促销优惠方案告知老顾客,让大家互相转告,达到转介客户之目的。

  经营名言

  *只有淡季的思想,没有淡季的市场!

  *只有旺季的思想才能带来旺季的市场!

  *行动养成习惯,习惯形成性格,性格决定命运!

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