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让天下好产品不再难卖——长松咨询第8期《营销策划系统》圆满结束

长松咨询第8期《营销策划系统》圆满结束

  

文章来源:长松咨询   发布时间:2018-07-30 03:07

   菲利普·科特勒说:“市场营销是企业的一种活动,旨在识别目前尚未满足的需求和欲望,估量和确定需求量的大小,选择和决定本企业能最好地为其服务的目标市场,并决定适当的产品、服务和计划,以便为目标市场服务。 它是创造价值及提高全世界的生活水准关键所在,能在赢利的同时满足人们的需求。”

 

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  那么如何快速提高企业和产品在目标市场的知名度,使消费者能够慕名购买,从而打开市场呢?

  12月21日-24日,长松咨询《营销策划系统》上海站,刘一苇先生和百余位企业家在四天三晚的营销盛宴中为大家一一解析。

 

  定位

  刘一苇先生认为:定位,是为了宣传上的差异化,采用的基本上是拆分法,表现在功能上,客户上,原材料上,以及技术概念上。

  然而这种仅仅是概念上的差异化,并未形成客户身体记忆的差异化,导致了客户不买账,复购率与转介绍率低下。

 

  定位,不能仅仅停留在营销的层面上,必须统一统筹外部营销,内部管理,当下与战略,人才与能力,投入与现金,改革与调整,不适与阵痛等等。

  定位,是一个最简单也最复杂的体系,难点在于时空与得失的纠结上。定的准,需要的是工具与体系,勇气与魄力。

 

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  四象定位

  “四象定位”,是验证企业定位是否正确的一种公式,更是企业定位所必须思考的四象维度。

  竞争关系、客户关系、自身关系、未来关系。再而简化之,是竞争与客户的统一关系;是自身与竞争的统一关系;是自身与未来的统一关系;是自身与自身的统一关系。

  定位,是一个“众里寻他千百度”的挑战,其核心不在“蓦然回首”,而在“展望未来”。

 

  产品矩阵

  “产品价值力”的衡量,应该站在企业角度,还是客户角度?又或者是竞争者的行业角度?

  “产品价值力”的体现,是基于技术,还是功能?或是使用的转化?或是精神层面的共鸣?

  产品价值力共有五个维度,即:原始价值力、需求价值力、品牌价值力、记忆价值力、感召价值力。

  产品的五种价值力,其原始价值与使用价值是产品的基层价值,是站在客户的基本需求层面进行的价值性体现。其品牌、记忆、感召是产品的形而上价值,是与客户的精神性需求进行的链接性价值。

  产品价值,不是研发者眼中的价值,也不是销售者眼中的价值,而是客户眼中的价值!

 

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  客户期望值管理

  客户期望值管理:是对客户成交前、成交中、成交后,所做的一系列管理客户期望值的动作流程。其中,重点在客户成交后。

  客户期望值管理的目的:是让客户拥有合理的期望值。

  客户期望值管理的作用:是提高客户满意度。

  刘一苇先生分享了“客户期望值管理”的八大原则(摘选部分内容)

 

  对客户的要求需谨慎对待

  如果企业总是义务地承担额外的服务,那么客户就会习惯性地接受这一点,认为这本来就是自己应当接受的。一旦企业有一次未能“正确”完成这些额外的义务,等待企业的将是客户的不满。

  当客户提出额外的要求时,企业要谨慎,但这并不是意味着“事不关己,高高挂起”。因为这样做换来的同样是客户的不满意。最好的做法就是明确企业的服务内容,清楚地向客户表明他的这些要求是额外的,然后在自己能力范围内帮助客户解决问题。

 

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  完善企业营销体系,提升企业产品优势竞争力,让天下好产品不再难卖!

  长松咨询《营销策划系统》第8期上海站,圆满结束。

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