长松咨询

---中国企业管理系统建设知名品牌
400-633-9696

圈子营销惹的祸

  

文章来源:长松咨询   发布时间:2015-06-03 05:06

  在销售中最难的是什么?如果要找一个答案,那莫过于“信任”二字。信任是销售的基石,在整个销售流程中,“建立信赖”占整个销售工作的90%以上。

  动物为了生存,慢慢进化出了群体行为,或大群或小群,或高级或低级,如鱼群、蜜蜂、羊群、狼群等等,当然,还有我们人类。群居行为在人类的进化中扮演着重要的角色,慢慢的,群居行为演变成了圈子,如氏族、部落、家族、结拜、党派、会员、宗教、公司等等,我们拥有不同的圈子,在圈子中扮演者不同的角色。

  圈子的核心是共同点的结盟(即信任),也正是信任为圈子营销奠定了肥沃的土壤,更在今天这个时代制造了麻烦,而这个麻烦只是刚刚开始。

圈子营销惹的祸

  什么是圈子营销?就是以圈子成员间的信任为基础而展开的一系列销售活动。圈子营销依据性质的不同,共分为六大类:

  一、转介绍模式

  这种模式是最早的圈子营销模式,起源于人类社会进化的初期。在原始社会初期,人们打猎归来,进行食物的共享、舞蹈、庆祝,于是,分享成为了人与人之间重要的纽带。

  转介绍模式,便是利用人们喜欢分享的本能。当然,转介绍的基础是客户对我们的产品产生了较为强烈的身体记忆。为了更好的提高转介绍,可以设置适当的激励机制。

  二、直销模式

  直销模式起源于上世纪50年代,由哈佛的两个研究生所设计,这种模式我们早已习以为常,司空见惯。

  直销模式的核心同样也是利用圈子的信任,与转介绍最大的不同在于,直销模式是一份职业,重心在于激励制度,而转介绍只是一种分享,重心在于感受良好的程度。

  三、众筹模式

  众筹模式是一种古老又新兴的模式,该模式最远可以追溯到佛陀时代,近代风起于18世纪。该模式根据性质不同划分为:股权众筹、债权众筹、预购众筹、捐赠众筹等。

  众筹模式将会在未来的几年中大行其道,尤其是服务业会更加波涛汹涌。当下的众筹模式重要的不只是为了融资,而是为了众筹对象的圈子,为了达到持续的转介绍。

  如果说直销模式是一份工作的话,那么众筹模式就是一份事业,其转介绍的力度更强,也更稳定。

  四、个人代理模式

  个人代理模式是这两年移动互联发展的结果。当我们打开微信,不难发现,刷屏刷的都是广告。个人代理,就是通过个人代理产品,向自我的圈子进行销售。

  个人代理与直销的区别,在于归属关系与薪酬制度。但不管如何,其核心依然是圈子的信任。

  五、俱乐部模式

  这种模式,是一种较为舒服的圈子营销模式,是通过利用人们爱玩、分享的习惯,挖掘并深化其共同爱好,将人们聚在一起,并通过转介绍,不断的扩大圈子。

  未来每一个企业都将为自己的客户建立相对封闭的圈子,目的是行业屏蔽,最好的方式就是俱乐部模式。

  六、圈子定制模式

  这种模式是定制模式与圈子营销模式的混合体,主要为某一圈子定制圈子特殊的产品。

  人们会越来越追求个性化与群体印象化,这就是圈子定制模式的核心,如协会定制酒,企业定制服等等。

  我们现在所处的时代,是一个创新与癫狂的时代,在这个时代里,“一切皆有可能”是我们共同的准则。圈子营销模式必然会达到它事业的顶峰,当然也会有它的副作用,其中最大的副作用就是:全员营销。

  当每一个人都在营销的时候,每一个人都是多个机构代言人的时候,这种信任的基石就会被破坏,这时的圈子营销也将毫无意义,物极必反,否极泰来,到那时,圈子营销会再次回到它原本的面目:一种本能的分享。

免费申请 • 课程试听

* 请您填写正确信息,以便申请通过后,客服人员第一时间联系到您,告知您课程具体时间和地点。

扫一扫,免费获取

企业管理必备工具

绩效薪酬财税干货

微信号:cs360-changsong